3C分析の留意点（小説のポイント解説）

ユアスト 江村さん

小説本編（【第9回】飲み屋で3C分析？）で、立花はみのりたちの３C分析を見て、「顧客」と「自社」の部分に見直しが必要だと指摘します。
３Ｃとは、先述のとおり「顧客（customer）」「競合（competitor）」「自社（company）」を分析するものです。しかし、分析するということはいったいどういうことなのでしょうか。

3C分析のよくある失敗例（みのりたちの例も含まれます）は、顧客・競合・自社のマスを単に埋めただけで終了しているものです。一応、各マスが埋まっているので、それなりに正しいように見えるのですが、顧客・競合・自社の相互関係がバラバラになっていて、とうてい分析とは呼べない場合がよくあります。

こんなときに、「顧客に提供する価値」という視点を取り入れると、急に各マスが連動するようになってきます。

「このような顧客に、こういった価値を提供したい。競合はこういった商品で価値を提供している。それでは、自社ではどうすれば、競合を上回るだけの価値を顧客に提供できるだろうか。」と考えやすくなり、３C分析が、その名のとおり分析らしくなってきます。

もう一点、立花が指摘しているのが「自社」の部分です。競合を上回る価値を顧客に提供したいわけですから、ぜひとも自社の強みを作りたい気持ちになります。その結果、「とにかく安くしよう」とか、「最高品質を目指そう」といった夢が出てきがちです。しかし、現実もしっかりと見る必要があります。つまり、本当にその強みを（継続的に）実現できるのかということです。強みを実現するためには、その背後には、自社独自のリソースが必要です。

「独自リソースに裏付けられていない強みは、長続きしない」と立花が言っているとおり、自社の身の丈にあった強みを考えることが大事です。

もしかすると、「強みがない」「独自リソースが見つからない」場合もあるかもしれません。

しかし、そのような場合でもあきらめる必要はありません。「こういうことを強みにしよう、そのためにはこういう独自リソースを育てていこう」と決め、日々の業務の中で、それを実行していくことが大事です。

みなさんが、3C分析を行う際は、ぜひ、「顧客に提供する価値」と「自社の強みとそれを支えるリソース」という二つのポイントを意識して「分析」してみてください。